セールストークの中でお客様の判断のくせを利用してますか？
心理学の話です。
例えば、あなたはどちらを選びますか？
A.
①８０％の確率で1万円もらえる
②確実に8千円もらえる
B.
①確実に8千円支払う
②８０％の確率で1万円払う
どうですか？
多くの人はどちらも②を選びます。
なぜでしょう？
こんな法則があります。
良い結果に関する判断はリスクをさける（つまりAの①はもらえないかもしれないのでリスクです）
悪い結果に関する判断はギャンブルにかける（つまりBの②がギャンブルです）
ですから、セールストークでもこれを利用するべきですね。
たとえば、
「今日なら確実に買えますが、明日になると買えない可能性もあります。」
というのもリスクをさける心理を利用したセールストークですね。
どういう場面で使えるかみなさんも考えてみてくださいね。
セールストークを成功させる心のプログラミング
これまであなたの考え方の集大成が今の自分を作っていると
良く言われます。
つまり
あなたが自分はトップセールスマンだと思ってきた人はトップセールスマンに…。
自分がダメなセールスマンだと思ってきた人はダメなセールスマンになっています。
ちょっと考えてみてください。
あなたは、セールスマンとしての自分をどうみてきましたか？
思い返して、「あ～、失敗した～」と思われた方…
大丈夫です。
今からでもトップセールスマンになれます。
心をプログラミングしなおせばいいんです。
どうプログラムするか。
①信念を変える。
信じることが現実になります。今まで自分は売れないと思ってませんか？
自分は売れると思った瞬間からあなたのセールストークは輝き、
あなたも トップセールスマンの仲間入りです。。
②自分は売れると期待する。
自分に思いっきり期待してください。自信を持って売れると期待すると
必ず成就します。積極的な期待をしてください。
③買ってくれる人を引き寄せる
人は、同じ考え方を持っている人を引き寄せます。だから自分が
買って欲しいと思う人と同じ考え方を持つようにしてください。
あなたが思うような人があなたのまわりに集まってきます。
心は何も考えないといらないものが入ってきます。常にいっぱいに
しておいてください。それも飛びっきり積極的な思いと感情を…。
それでは心のプラグラミング、お試しください。セールストークが輝きます。
セールストークにおけるアイコンタクト。
お客さんと話をするとき、きちんと目をみて話していますか？
相手の目を見て話す効果…。
それは、話を聴かないといけないという雰囲気を作りだす効果。
どうですか？あなたは目を見て話をされると聴かなければならない
という気になりませんか？
実は、私も相手の目をみて話すのは苦手です（照れ）
なんか吸い込まれそうになるので…。
でも、大切な話をするときは目を見て話すようにしています。
説得力、信頼が増すからです。
どうしても苦手は人は、お客さんの片目だけを見つめてください。
それでも十分効果がありますし、ちょっと気持ちも楽ですよ。
試してみてくださいね。
セールストークについて、説得よりも説明という話を以前したことがあります。
でも、説明してもなかなかピンとした反応が得られない。
そんな時、自分の説明が偏っていないか確認してみてください。
偏っている…？
セールストークはは五感に訴える必要があります。
特に、視覚、聴覚、触覚に訴えると効果があります。
でも、受け取る側の人はそれぞれに受け取り方に得意、不得意があります。
視覚が得意な人、聴覚が得意な人、触覚が得意な人。
視覚が得意な人にはイメージを想像させるのが有効です。
真っ青な空、鮮やかな赤、あたり一面雪景色…等
聴覚が得意な人には音を想像させるのが有効です。
澄んだ音、サラサラと流れる、ドバーッっと…等
触覚が得意なことには、
冷たいとか、ヒヤッとした、滑らかな…等が有効です。
だから、お客さんの反応をみてお客さんが受けととるのが得意なものを
発見したら、その感覚に訴えるのことが必要です。
わからない場合は、それぞれの言葉を組みいれてすべての
感覚に訴えるようにしてください。
試してみてください。
できない理由。
何かをやろうと思っているとき、
「やりたいけどできない。なぜなら…」
・時間がない
・能力がない
・お金がない
・…
と思うことがよくある。
こんなときのなぜならの先に続く言葉。
この言葉を良く考えてみるくせをつける必要がある。
本当にできないのか？
この場合、この言葉の中には可能性を制限する思い込み
（リミティングビリーフ）が入っている可能性が高い。
「もし、できるとしたら何ができるんだろう」
「もし、できるとしたらどうやればできるんだろう」
こんな言葉で一度考えてみるというステップをはさむ。
できないということが単なる思い込みであったと
気づくことができるんじゃないでしょうか。
営業においてもっとも大切なこと…
それは、お客さまの話を良く聞くこと。
お客さまの話を良くきいて会話を通してラポールを築く。
そんな時、聞くだけでなく、お客さまにちゃんと話を聴いてますよという
メッセージを伝えることも大切です。
どうやって伝えるか…。
オーム返しする方法がある。
お客様「A社の新製品は予想もできないほど、安かったので驚いたよ」
わたし「へぇ～、A社の新製品は予想もできないほど、安いんですか」
って、感じですね。
でも、こればかり繰り返しているとだんだん馬鹿にされているような
感じが伝わってしまうこともあるので、
お客様「A社の新製品は予想もできないほど、安かったので驚いたよ」
わたし「へぇ～、そんな驚くほどですか」（感情の部分だけを繰り返す）
や
お客様「A社の新製品は予想もできないほど、安かったので驚いたよ」
わたし「へぇ～、A社がですか」とか「へぇ～、予想もできないほどですか」
とかの省略形をうまく織り交ぜて使う必要があります。
とにかく、聞くだけでなく、聴いていることを伝えることも大切ですね。
あなたは、営業をするときになんとかクロージングしたいと思い、
お客さんを説得しようとしてませんか？
無理に説得しようとするとお客さんは逃げていきます。
人は説得されることが嫌いなんですよね。
あなたはどうですか？
じゃぁ、説得しないで説得するにはどうすればいいのか？
説得しないで説明するという心構えが必要です。
説明しようと心がけるだけで相手は話を受け入れやすく
なります。
心をこめて説明する。そうすれば人間関係も壊れない。
それが説得しない説得術です。
一度試してみてくださいね。
特に営業初心者の方などは、断られるのが怖いと言われます。
初心者だけでなく、やはり人に断られるのっていやですよね。
ナポレオンヒル等の成功哲学でも言われている
こういう時に役にたつ考え方…
例えば成約率が平均1割の商品なら、
断られるたびに成約に近づいているというふうに考える。
つまり8人断られると、あと2人に声をかけると成約が
得られると期待して営業を行うということです。
失敗するたびに成約に近づいてるってことですね。
この考え方で断られることに抵抗がなくなります。
それから、断られたり苦情を言われたら、その言葉にそのまま
反応せずに、いったん受け止める。
いったん受け止めて、客観的に眺めてみる。
そうして解釈を、良い意味に変えてみることが大切です。
このあたりについてはまた、今後くわしく説明します。
売り上げを伸ばすためにあなたは何を大切にしてますか？
商品の良さをひたすら相手に伝える熱意？
相手のニーズをつかむこと？
ディスカウントや特典をつけること？
お客様との信頼関係？
…。
大切なことはたくさんあると思いますが、
私はこれを大切にしたいと思います
お客さまに購入後のメリットを映像で伝える
お客様に購入後のメリットをいかに伝えるかって大切です。
それをできるだけ映像化してもらう
そして、五感に訴える。
これを意識するだけで成績はグッと伸びます。
試してみてください。
行動を起こすと感情を生み出します。
明るい自分を演じてみてください。
あなたはセールスの調子が悪いときにどういう行動を
していますか。
つい、背中を丸めたり、ため息をついたり、愚痴を
言ったり、後悔したりしてませんか？
そういった態度をとるとマイナスの感情を大きくして
しまいます。その感情はお客様にわかってしまいます。
そうすれば、販売はうまくいきません。
調子が悪いときも調子がいい自分を演じてみてください。
ポジティブな感情が生まれてきますよ。
そしてそのポジティブな感情はお客様に伝染します。
これは、脳の前頭野にあるミラーニューロンの影響です。
それだけでなく、調子のいい自分を演じることによって
自尊心も積み上げられていきます。
だまされたと思ってやってみて下さい。
きっと販売の調子もあがってきます。